10단계 마케팅 전략 (창업 후 고객 유치하는 방법)

 

마케팅의 중요성

 

 

아무리 제품이 좋아도

 

포장지가 좋지 않으면 소비자의 구매 욕구를 이끌어 낼 수 없다!

 

 

 

 

반대로 아무리 제품이 별로여도 포장지가 좋으면 팔 수 있다.

 

포장지를 먼저 만들어 팔아보는 것이

 

미리 팔아보기 전략인 것이다.

 

교육 콘텐츠보다 교육 광고, 랜딩페이지 먼저 만들어라!

 

 

왜냐? 창업은 가설과 빠른 가설 검증의 사이클이 있어야 하고,

 

어떤 포장지가 효율적으로 내용물의 가치를 홍보하는가는 미리 팔아보기 전략을 통해서만 알아낼 수 있기 때문이다!

 

 

 

요즘은 참 맛집이 많은 것 같다. 그런데, 그 중 '진짜' 맛집도 많던가?

 

맛집을 다니면서 맛이 정말로 있었던 적이 얼마나 되는가?

 

 

맛의 정도가 평균이거나 평균 이하인 경우도 있었는데,

 

그럼에도 불구하고 사람들은 1시간씩 줄을 서 먹는다.

 

 

결국 상품의 퀄리티는 음식의 맛인데,

 

왜 사람들은 그런 '인스타 맛집'들에 줄을 서는 것일까?

 

음;; 이정도로 맛있으면 1시간 줄서는것도 인정이다.

 

 

핵심은 마케팅을 잘해서이다.

 

이런 음식이 있다는 것을 더 많은 사람들에게 홍보하는 능력을 갖고 있는 것이다.

 

 

반면, 정말로 평균 이상의 맛집들 중에서 상대적으로 인기가 없는 경우가 있다.

 

 

우리가 팔려는 제품이 무엇이든지,

 

그 본질에 들어가는 리소스, 자원 이상으로 마케팅에 투자해야 한다.

 

 

마케팅이 메인이고 제품이 사이드이다.

 

실제로 상품은 되게 빠르게 벤치마킹해서 카피해내고

 

마케팅만 잘해서 성공시킨 사례들이 정말 많다.

 

 

라이프 해킹 스쿨 대표, 이한별 대표가 11번의 창업을 경험하시면서 알게 된 것은

 

사업의 성패는 80%가 마케팅에 달려있다는 것이다.

 

 

즉, 제품의 퀄리티는 20% 정도이고 마케팅이 80%라는 것이다.

 

제품 개발에만 중요시하면, 80%를 포기하는 것이다.

 

 

제품의 퀄리티를 18%->19%로 올리려고만 하니까

 

판매가 일어나지 않았던 것이다.

 

 

 

 마케팅은 사람의 심리를 조정하고 우리가 원하는 행동을 하게끔 유도하는 일이다.

 

창업 부트캠프 300에서는 마케팅 퍼널을 '돌다리 이론'으로 가르친다.

마케팅 핵심 뼈대: 돌다리 이론

 

'돌다리 이론'이라 부르는 이유는 고객이 구매라는 곳까지 도달하기 전에 튼튼한 돌다리를 놓아 딴 길로 빠지지 않게 한다는 이미지를 보여주기 위해서다.

 

 

마케팅을 잘했는데 실패하는 이유는 한두 개의 돌다리가 부실한 경우일 가능성이 있다.

 

 

 

인지 단계에서는  '어?'라는어?' 반응을 가지게끔 하는 마케팅을 한다.

잠재적 고객들에게 '이런 상품이 세상에 존재해요!'라는 첫 번째 메시지를 주어 우리가 존재한다는 것을 알리는 단계다.

인지 단계에서의 마케팅으로는

1. 네이버에서 검색했을 때 우리 제품이 제일 최상위에 노출되게끔 하는 광고,
2. 데이터를 기반으로 하는 퍼포먼스 마케팅,
3. 체험단
4. 인플루언서를 통한 바이럴 마케팅 등이 있다.

인지 돌다리를 튼튼하게 하려면 : 다양한 플랫폼에서 노출시켜야 한다!

이미지보다 영상광고가 훨씬 더 강력하므로, 이를 적극 활용하자.

 

두 번째 단계인 호기심 단계에서는  '이게 뭐지?'라는?' 라는 반응을 이끌어 내는 마케팅을 한다.

호기심 단계에서의 목표는 판매 사이트로 클릭을 유도하는 것!

이곳에서의 카피라이팅은 의외성을 주어 강렬한 호기심을 주는 것이 핵심이다!

(예: 25세에 경제적 자유를 얻을 수 있었던 비법)

 

 

몰입 단계에서는 '와 이게 가능해? 좀 더 봐야겠다'라는 반응을 이끌어 낸다.

말하자면, 탐색하게 만드는 마케팅이라고 볼 수 있다.

 

의심 단계에서 잠재적 고객은 상품을 의심한다.  '근데 이거 혹시 거짓말 아닐까?' (리뷰, 대체제 탐색)

고객의 의심의 돌다리를 웹사이트 내 커뮤니티(고객 리뷰)로 제거해야 한다! (오 이거 진짜인가 보네?!)

 

 

욕구 단계에서는 '와 지금 사야겠다!'라는 생각을 고객에게서 이끌어 내야 한다. 

웹사이트 상품 상세 페이지 채널을 통해 '오늘까지만 할인!'등의 카피라이팅을 통해 지금 지갑을 열게 만든다.

중요한 것은 지금 비용을 지불하게 만든다는 것이다. 사람은 망각의 동물이라, 1시간만 지나도 자신이 상품을 구매하려는 욕구를 가졌었다는 것도 까먹는 법이다.

 

보류 단계에서 돌다리를 놓는 데 실패한다면, 고객은 구매를 하려다가 그 결정을 보류해 버린다. 

 '아 카드값 때문에 돈이 없네, 월급날 사야겠다.'

이를 타파하기 위해 즐겨찾기, 장바구니, 찜 등의 기능을 통해 고객에게 리마인드 해줄 기회를 얻는다.

 

 

재방문 단계에서 전 단계에서 얻었던 기회를 활용하여 고객에게 구매 욕구를 리마인드 해준다!

(아 맞다 이거 살려고 했었지?)

예를 들어, 보류 단계에서 얻어냈던 고객 DB를 통해 문자/카카오톡으로 리타게팅 문자를 보내는 것이다.

 

구매 단계: 축하한다! 모든 사장들의 염원인 구매 단계에 도달했다!

구매 단계를 튼튼하게 만들기 위해서는 결제 시스템을 최적화하고, 할부 기능, 간편 결제 등으로 결제가 더욱 용이하게 만들어야 한다. 여러분도 어떤 상품을 사려고 마음먹었는데 정작 하도 결제가 안 돼서 심통이 나 결제를 관둬 버린 경험이 있을 것이다.

 

 

재구매 단계: '이거 쓸만하네, 하나 더 사야지, 다른 것도 사야지'

구매 단계를 거친 고객들을 100% 만족시키면 재구매/다른 상품 구매로 이어질 수 있다.

재구매 돌다리를 더 튼튼하게 하려면 포인트 적립, 리타게팅 문자 등을 활용해보자.

포인트가 4만 원 있으면 기왕 이렇게 된 거 딴 제품도 사보고 싶지 않겠는가?

 

추천 단계: (친구야 너도 이거 사봐)

구매, 재구매를 하게 만들고도 추가로 수익을 올릴 수가 있다!

추천 단계의 돌다리를 튼튼하게 만들면 가능하다.

고객의 충성도를 높이고, '공유하면 다른 강의 반값 할인!' 등의 프로모션을 통해 추천을 통해 들어오는 고객을 얻자!

 

오늘은 마케팅 지식, 돌다리 전략을 알아보았다.

주의할 점은, 채널별로 마케팅 전략이 굉장히 다양하고 다르다는 것이다.

각 채널 바다 마케팅 전략이 달라야 한다는 것을 명심하자!

하나의 채널을 완벽하게 최적화하고 그다음에 다음 채널로 확장하는 식이 가장 이상적이다.